2019-11-26 18:35:23
面對現階段低迷的農機市場環境，農機企業一方面要放棄短期市場會峰回路轉的幻想，更要直面農機市場持續低位運行的事實；另一方面，還要看到農機存量市場基本需求還在，要找出影響銷售的問題所在，以營銷創新案例為榜樣，去虛招，出實招、用新招、有絕招，堅持把常規營銷服務做實、做細，促進產品銷售。
今年農機市場持續低迷，有加速下跌態勢，行業景氣指數處于歷史低位，年初相當一部分農機產品確立的銷售目標，打折之后依舊難以完成，產品滯銷、利潤微薄，甚至有一批“弱者”已經淘汰出局。這意味著，從前只做到60分就能夠閉眼數錢的農機銷售黃金歲月，已一去不復返。全面進入存量競爭時代。
面對現階段低迷的農機市場環境，為什么在農機市場的寒冬期，仍然有部分農機企業的多種產品成為市場的“暖寶寶”，在同類產品中市場份額進一步提升，有的產品在市場依然做得風生水起，滿產能生產，產品俏銷，創造出豐厚的利潤。而有的同類產品銷量市場下滑、市場份額大幢度降低的原因在哪里？在艱難中走出困境的出路在哪里？
農機產品市場如此巨大反差，正如美國汽車銷售大王喬伊·吉拉德說過：“世界上沒有難賣的產品，只有賣不出去產品的人。”在農機市場全面進入存量競爭時代，為什么有的農機產品依然走俏、市場旺銷？其產品適應需求、質量過硬是基礎；一個極為重要的原因，就是他們不等、不拖、不靠、不抱怨，圍繞市場，在營銷服務上下功夫，減少資料印發這類虛招的投入，出實招、用新招、有絕招，堅持把常規營銷服務做實、做細，并且尋找新的營銷靈感，敢于嘗試利用新的營銷工具，提高了企業品牌知名度，帶動了產品的市場銷售。
筆者梳理之后看到，下面這些農機企業靈活、高效的營銷案例做法，非常值得學習借鑒。
案例一：堅持把產品售后服務做到極致作為營銷的核心
實踐證明，優秀的農機產品售后服務，是借助農村鄰里效應的口碑相傳，傳播農機企業和產品最有效的營銷廣告。吉林省康達農業機械公司是全國免耕播種機的領軍企業，他們的兩行重型免耕播種機產品，之所以能夠保持在全國一直占據著50%以上的市場份，一個重要而關鍵的原因，公司楊鐵成總經理曾向筆者談到，“正是對售后的高度看重、每年肯投入幾十萬元，建立并且實行售后人員收入與用戶差評級掛鉤制度，一年年堅持不懈地為百姓用戶提供最滿意的售后服務，才使我們免耕播種機得到用戶的認可、放心，口口相傳，你買他買，這是我們產品得以暢銷最好的營銷手段和法寶”。
案例二：把價格優勢與服務及時、備件充足、三包期長等完美結合
在這方面最突出的代表非江蘇沃得農裝莫屬。探求沃得在全喂入水稻聯合收獲機上成功的絕招，重要的結論是，沃得對經銷商與用戶優秀到位的營銷服務上。沃得的營銷服務突出點：一是三包期延長到兩年，并且是整機三包兩年；二是服務及時性好，收獲機變速箱、脫粒部位、液壓件等損壞，跨區作業中服務人員就在身邊，立即直接換總成，這樣機具就不用長時間停機；三是備件齊全；四是服務態度；五是對經銷商支持力度大，鋪貨式銷售搶占市場。當然，沃得隨著市場的占有率不斷提升，企業如何加快提升到以企業價值觀為支撐的第三重境界營銷，還得努力加油。
案例三：以開展承擔技術培訓為營銷的重要手段
北京德邦大為科技有限公司，是開展這方面營銷的創新代表。在北京德邦大為公司，專門有一支保護性耕作技術宣講培訓專家團隊，這已經成為德邦大為一個亮麗的名片。幾年來東北地區包括各級政府組織的保護性耕作技術培訓活動，一般都少不了德邦大為的專家進行報告，他們在省、市、縣、鄉四級參加和組織的保護性耕作技術及產品培訓報告活動會已經超過百場。通過這種技術培訓，既體現了履行企業社會公益責任，又起到了企業與產品軟營銷的作用，事半功倍，大大提高了德邦大為品牌知名度，使數萬人認識、了解了德邦大為免耕播種機，促進了產品市場銷售?？梢哉f這是農機行業營銷方式創新的一個成功案例。
案例四：全面開發利用好手機新傳媒工具進行營銷
一家進入農機行業僅有幾年的生產小型玉米收獲機的后來者，瞄準和抓住相當一部分農民喜歡、使用抖音、快手、火山等，這些具有喜聞樂見形式現代傳媒工具的偏好，通過講故事、講事、講優勢、利用各種人物和場景等方式，拍攝小錄像，反反復復地進行其品牌玉米收獲機宣傳推介，僅在火山上播放的其玉米機短視頻就有上百個。通過這些現代傳媒工具，吸引培育起一大批其品牌玉米機的粉絲，產品成為“網紅”，網上火熱，線下大量發貨。在全國玉米機市場極其不景氣的形勢下，這家小型玉米機異軍突起，成為市場的俏銷貨，在東北四省區供不應求，企業的訂單排的滿滿的，位居全國兩行玉米機銷售量排行榜的前列，給行業一個意想不到的大大驚喜。
案例五：出技術模式解決方案在前，賣機在后，反彈琵琶搞營銷
面對農機市場的持續下滑、產品銷售競爭的激烈、農機經銷商生存發展陷入困境，黑龍江省瑞豐盈現代農業科技公司，拒絕平庸、堅守個性，拒絕低價傾銷價格戰、深耕銳化服務與品牌，主動貼近市場謀轉變、大膽圍繞服務搞創新，在營銷服務變革方面推出的一招就是：出技術模式解決方案在前，賣機在后。
該公司分析用戶購買先進機具需求的目的和心理，是要能夠用得上、用得好、賺到錢。為此，不能單純為推銷機具設備，首先要為用戶提供和選擇先進實用的機械化技術模式與機具配置解決方案，能給用戶帶來很好的收益，在此基礎上再指導用戶購置農機具，實現雙贏。為此，瑞豐盈公司著實在這方面下了不少功夫。
這家公司抓住解決農作物秸稈利用這一大難題的機遇與挑戰，借鑒美國等農業發達國家解決秸稈問題的成功經驗，結合黑龍江省的實際情況，根據農藝耕作制度，農機、農業科研推廣部門研究總結出的玉米、小麥、水稻等作物的多種秸稈機械化還田技術模式，特別是針對使用普通秸稈還田機，由于秸稈腐爛比較慢，影響播種質量和出苗的問題，吸納專家意見，研究提出了秸稈機械化還田三種技術模式方案，分別是翻埋還田模式、松耙碎混還田模式和離田耙地碎混還田模式。每種技術模式包括適用情況、技術路線、參考數據和機具配套配置方案。公司的一位經理曾這樣說“我們這是先看病、出藥方、依方抓藥。”
正是根據瑞豐盈公司提供的技術模式解決方案，不少用戶積極選購了他們代理的機具產品，既比較好地解決了秸稈難題，合作社又有了豐厚的經濟收益。
案例六：更多參加與終端用戶面對面的農機田間地頭實景類現場演示推介和培訓活動
如今，越來越多的中小型農機企業，更加注重于參加田間地頭、實地機具作業、直接接觸農民用戶，這一類接地氣的農機現場演示、推介會等活動，并且確實可以現場成交，有實效。
黑龍江省瑞豐盈家公司每年都派出多支技術服務小分隊，有時邀請廠家的工程師參加，深入到產糧大縣、機械化重點縣的部分農機合作社，一場場新機具的地頭培訓班、機具實地操作使用講授指導活動，就在合作社的庫房里、機具停放場舉行，開啟了該省農機具企業地頭培訓先河。這樣用戶就不用專程跑幾十公里甚至幾百公里，專門去趟哈爾濱接受培訓。一次次在用戶家門口組織的培訓，不僅節省了用戶的時間、減少了費用支付，更重要的是學得安心。培訓主要采取理論與實踐相結合的方式。用戶都說，“這樣送上門的培訓，面對面講、手把手教，學得快、學得明白，用得上。”
以舊換新、以租待售等營銷招法的應用，等等，也有成功案例。
榜樣的力量是無窮的。農機市場難做，學習先進營銷更要跟上。世上沒有真正無解的營銷，只是還未找到合適的營銷方法。農機營銷的困局是一個極為復雜，但也是極具挑戰性的課題，值得行業上下求索。在探索中，過程最為關鍵的是，需要行動起來，見招學招，以踏石留印、抓鐵有痕的勁頭，扎扎實實做細、做實，就一切皆有可能，必定會收獲驚喜。
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